: تشكل مهارات التفاوض لك كمدير أمراً حيوياً ومهماً في عملك. إنها ذلك الشيء الذي تستخدمه كل يوم بطريقة أو بأخرى. ويحدث أحيانا أن تقوم باستخدامها حتى دون أن تعي ذلك، والسبب في ذلك أن الكثيرين يعتقدون أن المفاوضات ليست سوى تلك التي تجرى في جلسات رسمية ، والتي تصاحب معاملات الشركة ، إلا أنك تفاوض وتساوم بصورة غير رسمية كل يوم، وبطرق متعددة ، وقد يكون التفاوض مع مدير آخر عن الموعد الذي يمكن فيه الانتهاء من عمل معين، أو مراجعة أعباء العمل مع أحد الموظفين، أو حتى دفع رئيسك لكي يمنحك إحدى العلاوات.
ومهما كان السبب، فإن فرصة نجاحك في التفاوض يمكن أن تحسنها باتباعك لبعض الممارسات الأساسية. إنها ليست عسيرة على الفهم ولا يدخل فيها الخداع أو الغش، بل إنها تتألف ببساطة من إدراكك لما تريده وتخطيطك لأفضل طريقة يمكنك بها الوصول إلى هدفك. دعنا إذاً ننظر إلى بعض التدابير التي يمكن الأخذ بها لتحسين مهاراتك في التفاوض.
خروج طرفي التفاوض ناجحين
من الممكن للكثير من المفاهيم المقدمة كأساس لنجاح المفاوضات أن يثير الارتباك والحيرة. والواقع، إنه ليس هناك أسرار للتفاوض. والمفهوم الذي يربح فيه الطرفان يجعلك تعمل مع الطرف الأخر على حل المشاكل لكي تصلا إلى اتفاق مرض للطرفين بصورة متبادلة. ويفترض هذا المفهوم في أبسط أشكاله أن الطرفين سيجلسان معاً، ويتناقشان بصراحة عما يأملان في التوصل إليه من المفاوضات ، وأنهما سيعملان معا من أجل حل الخلافات التي قد تقع بينهما.
في مقابل هذا المفهوم، نصادف ذلك الذي يدعو كل طرف إلى الانتقال بأهدافه فحسب، مفترضاً أن الطرف الآخر سيحذو حذوه في ذلك، وإذا ما ألقينا نظرة بسيطة على مفهوم الرابحين معاً، لوجدناه في جوهره قد وضع التعاون ليحل مكان التفاوض حاد اللهجة، وأنانى النزعة ، للوصول إلى تسوية مرضية.
من جهة أخرى، لا يكون مفهوم الرابحين معاً هو أفضل الاستراتيجيات التي يؤخذ بها في معظم المواقف التي تكون الأسعار فيها عنصراً أساسياً في التفاوض، ذلك لأن التفاوض على السعر لا يدخل فيه أي مشاكل استثنائية تتطلب التعاون الوثيق لحلها. بالعكس، إنه يتطلب مفاوضات ومساومات شاقة للحصول على أفضل سعر، ثم إن السعر الذي يدفعه أو يستلمه أحدهم أمر يتعلق بالمصلحة الشخصية إلى حد كبير ، وهذا يكشف في حد ذاته عن أن الجهود التي تبذل في هذه المفاوضات تبعد عن التعاون وروحه.
وتفترض نظرية الرابحين معاً، أن الطرف الآخر سيكون في مثل تعاونك معه، غير أنه من الممكن أن يكون لهذا الافتراض تكلفته الفادحة إذا ما ثبت أنه لم يكن في محله. كما أن هذا المفهوم يتجاهل حقيقة أن معظم الناس يحبون " المساومة " بعض الشيء خلال المفاوضات.
الحصول على أفضل المعاملات والصفقات
عليك أنت أو غيرك أن تتبنى موقفا تتوجه به ناحية تحقيق أهدافك بصرف النظر عن ماهية الأهداف. وبالطبع سنجد أن للطرف الآخر أهدافه أيضاً التي حددها في ذهنه. وفى ظل وجود اختلافات جوهرية بين موقفي المتفاوضين يمكن لسياسة التنازل من جانب كلا الطرفين أن تصل إلى اتفاق.
وتجرى عموماً مناقشة نقاط الاختلاف، وتبذل المحاولات المتبادلة لحل الخلافات. إن المفاوضات لا تعنى استراتيجيات تحمل أسماء رائجة هذه الأيام، مثل "الرابحين معا ". ولكي تتفاوض بنجاح عليك أن تتمتع بالقدرة على أن تكون مرنا في تكييف نفسك وتعديلها تبعا لظروف كل تفاوض ، فأحيانا يتطلب الأمر التفاوض بشدة ، وأحيانا يتطلب إلى التعاون الوثيق حتى يمكن حل المشاكل ، إن المفاوضين المتمرسين هم من يدركون ذلك جيداً ويتوافقون مع الموقف الذي يجدون أنفسهم فيه.
لذلك ، فإن فن التفاوض ليس له طريقة محددة ، فعليك أن تعدل موقفك حسب الضرورة للوصول إلى الإتفاق ، وحتى تكون ناجحا في مفاوضاتك ، يتطلب الأمر منك:
1- تحديد منفعتك بصورة واقعية ، بمعنى تحديد ما تريده من الصفقة .
2- أن تفعل كل ما تستطيع لكي تحصل على أفضل عرض ممكن .
3- أن تتمتع بالثقة الكافية التي تمكنك من مغادرة المكان إن لم تتمكن من الحصول على صفقة مرضية. إن هذه كلها أمور أساسية ، وعندما تستطيع أن تقضى على كل الحيل التي يمارسها عليك البعض خلال المفاوضات ستنكشف في وقتها أن الأمر كله ليس بمثل هذا التعقيد المتصور الوارد في الأذهان .
التفاوض من موقع القوة
إن التفاوض من موقع القوة يتضمن إمتلاك أحد الأطراف قوة السيطرة على الموقف، ذلك إذا لم يمتلك قوة إملاء ما يريده ويفرضه أي اتفاق. وعلى كل، فإن هذا الأمر يشكل إلى حد كبير مجرد ميزة نفسية والتي يمكن التغلب عليها بأن تقوم ببساطة برفض الموافقة على الصفقة التي تراها غير معقولة. ومن الممكن لأي مفاوضات أن تفشل إلى الحد الذي يتم فيه التوصل إلى أي اتفاق. ولكن المهم في المفاوضات ليس إتمام الصفقة وغلق ملفها، أو لا ، ولكن الحصول على صفقة معقولة، هذا هو ما يهم. إن ترك المكان والتخلي عن صفقة غير متوازنة يشكل صفقة طيبة في حد ذاتها. إن ما يحدث بالضبط مع الصفقات " السيئة " ، وطالما كنت جاهزاً ومستعداً لرفض أي شروط غير معقولة، فسيتوقف أسلوب "موقع القوة" عن إحداث أي أثر.
عوامل حيوية لنجاح المفاوضات
يجب أن نتفق على شيئين هما :
أولا : إعداد موقفك في المفاوضات قبل أن تبدأها حتى تعرف هدفك بدقة.
ثانيا : المقدرة على التحكم في الانفعالات، وألا يتملكك الغضب أو الإثارة خلال المفاوضات ومما يستتبع ذلك من أن تكون هادئا ، وتتمهل قبل الرد على الأسئلة ، وكن مستمعاً جيداً ، ودع الاجتماع في حركته الطبيعية للوصول إلى اتفاق. وفى النهاية ، قم بتلخيص ما تم الاتفاق عليه بين الطرفين حتى لا يكون هناك مجال للملابسات أو سوء الفهم
ومهما كان السبب، فإن فرصة نجاحك في التفاوض يمكن أن تحسنها باتباعك لبعض الممارسات الأساسية. إنها ليست عسيرة على الفهم ولا يدخل فيها الخداع أو الغش، بل إنها تتألف ببساطة من إدراكك لما تريده وتخطيطك لأفضل طريقة يمكنك بها الوصول إلى هدفك. دعنا إذاً ننظر إلى بعض التدابير التي يمكن الأخذ بها لتحسين مهاراتك في التفاوض.
خروج طرفي التفاوض ناجحين
من الممكن للكثير من المفاهيم المقدمة كأساس لنجاح المفاوضات أن يثير الارتباك والحيرة. والواقع، إنه ليس هناك أسرار للتفاوض. والمفهوم الذي يربح فيه الطرفان يجعلك تعمل مع الطرف الأخر على حل المشاكل لكي تصلا إلى اتفاق مرض للطرفين بصورة متبادلة. ويفترض هذا المفهوم في أبسط أشكاله أن الطرفين سيجلسان معاً، ويتناقشان بصراحة عما يأملان في التوصل إليه من المفاوضات ، وأنهما سيعملان معا من أجل حل الخلافات التي قد تقع بينهما.
في مقابل هذا المفهوم، نصادف ذلك الذي يدعو كل طرف إلى الانتقال بأهدافه فحسب، مفترضاً أن الطرف الآخر سيحذو حذوه في ذلك، وإذا ما ألقينا نظرة بسيطة على مفهوم الرابحين معاً، لوجدناه في جوهره قد وضع التعاون ليحل مكان التفاوض حاد اللهجة، وأنانى النزعة ، للوصول إلى تسوية مرضية.
من جهة أخرى، لا يكون مفهوم الرابحين معاً هو أفضل الاستراتيجيات التي يؤخذ بها في معظم المواقف التي تكون الأسعار فيها عنصراً أساسياً في التفاوض، ذلك لأن التفاوض على السعر لا يدخل فيه أي مشاكل استثنائية تتطلب التعاون الوثيق لحلها. بالعكس، إنه يتطلب مفاوضات ومساومات شاقة للحصول على أفضل سعر، ثم إن السعر الذي يدفعه أو يستلمه أحدهم أمر يتعلق بالمصلحة الشخصية إلى حد كبير ، وهذا يكشف في حد ذاته عن أن الجهود التي تبذل في هذه المفاوضات تبعد عن التعاون وروحه.
وتفترض نظرية الرابحين معاً، أن الطرف الآخر سيكون في مثل تعاونك معه، غير أنه من الممكن أن يكون لهذا الافتراض تكلفته الفادحة إذا ما ثبت أنه لم يكن في محله. كما أن هذا المفهوم يتجاهل حقيقة أن معظم الناس يحبون " المساومة " بعض الشيء خلال المفاوضات.
الحصول على أفضل المعاملات والصفقات
عليك أنت أو غيرك أن تتبنى موقفا تتوجه به ناحية تحقيق أهدافك بصرف النظر عن ماهية الأهداف. وبالطبع سنجد أن للطرف الآخر أهدافه أيضاً التي حددها في ذهنه. وفى ظل وجود اختلافات جوهرية بين موقفي المتفاوضين يمكن لسياسة التنازل من جانب كلا الطرفين أن تصل إلى اتفاق.
وتجرى عموماً مناقشة نقاط الاختلاف، وتبذل المحاولات المتبادلة لحل الخلافات. إن المفاوضات لا تعنى استراتيجيات تحمل أسماء رائجة هذه الأيام، مثل "الرابحين معا ". ولكي تتفاوض بنجاح عليك أن تتمتع بالقدرة على أن تكون مرنا في تكييف نفسك وتعديلها تبعا لظروف كل تفاوض ، فأحيانا يتطلب الأمر التفاوض بشدة ، وأحيانا يتطلب إلى التعاون الوثيق حتى يمكن حل المشاكل ، إن المفاوضين المتمرسين هم من يدركون ذلك جيداً ويتوافقون مع الموقف الذي يجدون أنفسهم فيه.
لذلك ، فإن فن التفاوض ليس له طريقة محددة ، فعليك أن تعدل موقفك حسب الضرورة للوصول إلى الإتفاق ، وحتى تكون ناجحا في مفاوضاتك ، يتطلب الأمر منك:
1- تحديد منفعتك بصورة واقعية ، بمعنى تحديد ما تريده من الصفقة .
2- أن تفعل كل ما تستطيع لكي تحصل على أفضل عرض ممكن .
3- أن تتمتع بالثقة الكافية التي تمكنك من مغادرة المكان إن لم تتمكن من الحصول على صفقة مرضية. إن هذه كلها أمور أساسية ، وعندما تستطيع أن تقضى على كل الحيل التي يمارسها عليك البعض خلال المفاوضات ستنكشف في وقتها أن الأمر كله ليس بمثل هذا التعقيد المتصور الوارد في الأذهان .
التفاوض من موقع القوة
إن التفاوض من موقع القوة يتضمن إمتلاك أحد الأطراف قوة السيطرة على الموقف، ذلك إذا لم يمتلك قوة إملاء ما يريده ويفرضه أي اتفاق. وعلى كل، فإن هذا الأمر يشكل إلى حد كبير مجرد ميزة نفسية والتي يمكن التغلب عليها بأن تقوم ببساطة برفض الموافقة على الصفقة التي تراها غير معقولة. ومن الممكن لأي مفاوضات أن تفشل إلى الحد الذي يتم فيه التوصل إلى أي اتفاق. ولكن المهم في المفاوضات ليس إتمام الصفقة وغلق ملفها، أو لا ، ولكن الحصول على صفقة معقولة، هذا هو ما يهم. إن ترك المكان والتخلي عن صفقة غير متوازنة يشكل صفقة طيبة في حد ذاتها. إن ما يحدث بالضبط مع الصفقات " السيئة " ، وطالما كنت جاهزاً ومستعداً لرفض أي شروط غير معقولة، فسيتوقف أسلوب "موقع القوة" عن إحداث أي أثر.
عوامل حيوية لنجاح المفاوضات
يجب أن نتفق على شيئين هما :
أولا : إعداد موقفك في المفاوضات قبل أن تبدأها حتى تعرف هدفك بدقة.
ثانيا : المقدرة على التحكم في الانفعالات، وألا يتملكك الغضب أو الإثارة خلال المفاوضات ومما يستتبع ذلك من أن تكون هادئا ، وتتمهل قبل الرد على الأسئلة ، وكن مستمعاً جيداً ، ودع الاجتماع في حركته الطبيعية للوصول إلى اتفاق. وفى النهاية ، قم بتلخيص ما تم الاتفاق عليه بين الطرفين حتى لا يكون هناك مجال للملابسات أو سوء الفهم
المشاركات
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق